Cet article propose une analyse des démonstrations d’un logiciel à travers une observation située des conversations entre ses concepteurs et ses futurs usagers. Lors de ces rencontres, l’objectif premier des concepteurs est de convaincre de l’intérêt de leur logiciel. Pour cela, ces derniers mettent en scène le scénario d’utilisation du logiciel et les usagers manifestent leurs premières impressions sur celui-ci. L’Analyse de Conversation d’inspiration ethnométhodologique de ces formes interactionnelles se révèle particulièrement éclairante. Grâce à cette méthodologie opérée sur une série de situations de démonstration, nous parvenons à caractériser la démonstration comme un événement structuré par une succession d’étapes et de procédures interactionnelles spécifiques. Ces procédures prennent formes dans un espace-temps de communication charnière où se développent une collaboration, des alliances et où évoluent les objets techniques manipulés. Ces situations de démonstrations contribuent à faire avancer la relation entre concepteurs et usagers d’une part, et également le processus de conception du logiciel innovant, d’autre part.